Online-Marketing und die Macht der Verhaltensökonomik: So steigerst du Conversions und Leads
Die Verhaltensökonomik ist der Schlüssel zu besseren Ergebnissen in deiner Vermarktung.
Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomik basieren auf der Untersuchung menschlicher Verhaltensmuster und Entscheidungsprozesse. Sie helfen im Online-Marketing effektivere Strategien zur Kundenansprache und -beeinflussung zu entwickeln. So steigerst du die Wahrscheinlichkeit von Conversions und erhöhst die Anzahl an gewonnenen Leads.
Erfahre, wie du 8 einfache Erkenntnisse nutzen kannst, um Websites, Landingpages, Anzeigen und Newsletter zu optimieren.
1. Begrenzte Rationalität nutzen, um Websites zu optimieren
Menschen sind nicht immer rational. Ganz im Gegenteil. Ihre Entscheidungen werden von Emotionen beeinflusst. Daher:
- Gestalte deine Website emotional ansprechend und benutzerfreundlich.
- Betone den Nutzen deines Angebots und zeige, wie es Probleme löst.
Im Online-Marketing ist es wichtig, auf das Verhalten und die emotionalen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Denn auch wenn viele von der Überzeugungskraft von vernünftigen Argumenten überzeugt sind: Menschliche Entscheidungen werden durch Emotionen, soziale Einflüsse, begrenzte Informationen und mentale Abkürzungen oder Zeitbeschränkungen beeinflusst.
Deshalb ist es bei der Gestaltung von Websites wichtig, Vorlieben, Alter, Interessen und Gewohnheiten der Zielgruppe zu verstehen, um die Website gezielt auf sie auszurichten. Dann können zum Beispiel Farben, Bilder und Typografie genutzt werden, um eine emotionale Verbindung zu den Besucherinnen und Besuchern herzustellen. Bilder und Grafiken können starke Emotionen wecken.
Auch Geschichten sind ein mächtiges Mittel, um Emotionen zu wecken. Erzähle Geschichten über dein Unternehmen, deine Produkte oder deine Kunden, um die Website persönlicher zu gestalten.
Darüber hinaus suchen Menschen nach Lösungen – zeige also vor allem, welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung hat und welche Bedürfnisse damit angesprochen werden.
2. Sozialer Beweis für Conversions
Zeige, dass andere bereits von dir profitiert haben:
- Binde Kundenbewertungen und Testimonials ein.
- Teile Erfolgsstories, um Vertrauen zu stärken.
Menschen neigen dazu, sich an anderen Menschen zu orientieren und ihre Entscheidungen davon beeinflussen zu lassen. Kundenbewertungen, Case-Studies und soziale Medien kannst du nutzen, um sozialen Beweis zu schaffen und das Vertrauen der Kundinnen und Kunden zu stärken.
Liste zum Beispiel Produkte auf, die aktuell besonders beliebt sind oder am häufigsten verkauft werden. Dies signalisiert, dass andere Menschen ähnliche Produkte kaufen und sie offensichtlich gut finden.
Wenn Influencer oder Experten deine Produkte oder Dienstleistungen loben, kann dies den sozialen Beweis natürlich auch stärken.
3. Verlustaversion für Landingpages
Menschen hassen Verluste mehr als sie Gewinne mögen. Nutze das:
- Betone Knappheit: „Nur noch 3 Plätze frei!“
- Verdeutliche echte Einsparungen: „Spare jetzt 50€!“
Menschen haben tatsächlich eine stärkere Abneigung gegen den Verlust von Geld oder Ressourcen als Freude am Gewinn. Online-Marketing kann diese Erkenntnis nutzen, indem es Knappheit oder begrenzte Angebote betont, um den Drang zum Handeln zu erhöhen.
Das klingt als Strategie vielleicht erst mal nicht so sympathisch – in Maßen angewandt funktioniert es aber einfach. Ein Countdown-Timer oder begrenzte Verfügbarkeit verleiten Besucherinnen und Besucher eher dazu zu konvertieren, denn sie befürchten, eine Gelegenheit zu verpassen. Großzügige Rückgabe- oder Geld-zurück-Garantien helfen die Angst vor einem möglichen Verlust zu mindern und erhöhen das Vertrauen.
Stufenweise Engagement-Strategien erlauben, sich allmählich an die Conversion heranzutasten. Beginne deshalb mit kleinen Aktionen wie einer kostenlosen Anmeldung, bevor es zu größeren, kostenpflichtigen Schritten kommt.
4. Framing-Effekt für überzeugende Website-Texte
Wie du Informationen präsentierst, ist entscheidend:
- Formuliere klare, ansprechende Botschaften.
- Betone Vorteile und Lösungen, nicht nur Eigenschaften.
Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, beeinflusst die Wahrnehmung und die Entscheidungen der Menschen. Im Online-Marketing sollte sorgfältig formuliert und präsentiert werden, um die gewünschte Reaktion der Kundinnen und Kunden zu fördern.
Statt „Unsere neuesten Funktionen“ könnte eine Überschrift „Steigern Sie Ihre Produktivität mit unseren neuen Funktionen“ lauten. Statt den Preis für ein Produkt als „500 €“ darzustellen, kann man ihn als „50 € pro Monat“ präsentieren.
Es ist wichtig zu beachten, dass der Framing-Effekt subtil ist. Es ist ratsam, A/B-Tests durchzuführen, um zu ermitteln, welches Framing am effektivsten für deine Zielgruppe ist.
5. Ankerwirkung für höhere Conversion-Raten
Setze einen Ankerpreis, um Vergleiche zu erleichtern:
- Beginne mit einem höheren Preis, dann reduziere auf den Aktionspreis.
- Zeige den Kunden, wie viel sie sparen.
Menschen neigen dazu, sich an den ersten Preis oder Wert, den sie sehen, zu „ankern“. Im Online-Marketing kann das Festlegen eines hohen Ankerpreises gefolgt von einem reduzierten Aktionspreis die wahrgenommene Ersparnis erhöhen.
Oder biete eine teurere Premium-Option an, um die Ankerwirkung auf die Standard- oder Basiskonfiguration auszuüben.
Kunden neigen dann oft dazu, das mittlere Angebot zu wählen, da es im Vergleich zur Premium-Option als vernünftiger wahrgenommen wird.
6. Mentale Rechnung für klare Handlungsaufrufe
Simplify! Menschen lieben einfache Entscheidungen:
- Dein Call-to-Action sollte sofort verständlich sein.
- Begrenze Optionen, um die Entscheidung zu erleichtern.
Menschen neigen dazu, Entscheidungen auf der Grundlage von mentalen Regeln und Heuristiken zu treffen. Online-Marketing kann diese Erkenntnisse nutzen, indem es Informationen und Optionen auf eine Weise präsentiert, die die Entscheidungsfindung erleichtert.
Bekräftige Entscheidungen durch positive und intuitive Navigation durch einen Bestell- oder Kontaktprozess. Nutzer/innen sollten immer verstehen, welcher Schritt folgt und warum er ihren Bedürfnissen entspricht.
Zeige darüber hinaus auf deinen Produktseiten nur eine begrenzte Auswahl von Produkten oder Optionen an. Dies erleichtert die Entscheidungsfindung, da es einfacher ist, zwischen weniger Alternativen zu wählen.
7. Choice Architecture für effektive Lead-Magneten
Präsentation deiner Optionen beeinflusst die Auswahl:
- Highlighte „empfohlene“ Produkte oder Services.
- Führe Kunden durch den Entscheidungsprozess.
Sehr ähnlich wie mit der mentalen Rechnung, ist es mit der Choice Architecture. Die Art und Weise, wie Optionen präsentiert werden, beeinflusst die Auswahl der Kunden.
Du kannst die Auswahlarchitektur gestalten, um die Wahrscheinlichkeit bestimmter Handlungen zu erhöhen, beispielsweise durch die Hervorhebung von „empfohlenen“ Produkten.
Die Standardoption bei einem Newsletter-Abonnement sollte „Ja, ich möchte den Newsletter erhalten“ sein, um die Anzahl der Abonnenten zu steigern. Nutzer/innen müssen aktiv „Nein“ auswählen, um sich dagegen zu entscheiden.
Ein weiteres Beispiel sind Schritt-für-Schritt-Anleitungen: Die Zerlegung eines komplexen Kauf- oder Anmeldeprozesses in kleine, leicht verständliche Schritte kann die Conversion-Rate erhöhen. Durch die Bereitstellung von klaren Anweisungen und Fortschrittsbalken fühlen sich Nutzer/innen weniger überwältigt.
8. Verzögerte Belohnung für Leadgewinnung
Menschen wählen oft kurzfristige Belohnungen. Locke mit sofortigen Vorteilen:
- Biete sofortigen Mehrwert in Form von E-Books, Rabatten, etc.
- Zeige, wie deine Produkte oder Dienstleistungen sofort helfen.
Menschen neigen dazu, kurzfristige Belohnungen über langfristige zu bevorzugen. Online-Marketing kann Anreize bieten, um Kunden zur sofortigen Aktion zu bewegen, anstatt auf langfristige Vorteile zu warten.
Biete zum Beispiel kostenlose Testversionen deiner Software oder Proben deiner Produkte an. Auf diese Weise können Interessentinnen und Interessenten unmittelbar erfahren, wie deine Lösungen ihre Bedürfnisse erfüllen, ohne in Vorleistungen treten zu müssen.
Zeige Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte, um zu verdeutlichen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung anderen unmittelbar geholfen hat. Zusätzlich kannst du in deinen Marketingbotschaften und -kampagnen den Fokus darauflegen, wie deine Lösungen konkrete Pain Points oder Herausforderungen der Kundschaft sofort angehen und verbessern.
Fazit Online-Marketing und Verhaltensökonomik
Die Verhaltensökonomik ist eine mächtige Waffe in deinem Online-Marketing-Arsenal. Nutze sie, um deine Website und Landingpages zu optimieren, die Conversion-Rate zu steigern und Leads zu gewinnen. Denn am Ende des Tages geht es darum, Menschen besser zu verstehen und auf ihre Bedürfnisse und Verhaltensmuster einzugehen. So wirst du garantiert erfolgreich sein. Gutes Gelingen!
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