B2B-Vertrieb stärken durch Digitalisierung

E-Commerce bietet beständige Wachstumsmöglichkeiten für den B2B-Bereich. In Zeiten einer schwierigen Konjunkturentwicklung eine positive Nachricht. Vor allem die Digitalisierung von Handel und Vertrieb bietet die Chance, Negativtrends entgegenzuwirken.

Lange Zeit konnte der B2B-Bereich nicht mit den digitalen Wachstumsraten des B2C E-Commerce mithalten. Das hat sich geändert. Inzwischen wird 15% Zuwachs im Jahr beim Online-Handel mit Geschäftskunden generiert.

Das Potenzial ergibt sich aus zwei Gründen:

Zum einen verfügen viele Unternehmen über Nachholbedarf und haben einen großen Teil Ihrer Möglichkeiten noch gar nicht ausgeschöpft.
Zum anderen bietet die Digitalisierung die Chance, Kundengewinnung und Kundenbindung auf neue Beine zu stellen und sehr effizient zu gestalten.

Dafür müssen Prozesse angepasst und optimiert werden. Automatisierungen erlauben ein höheres Maß an Effizienz. Gleichzeitig lässt sich viel über Kundenbedürfnisse lernen und die Zufriedenheit mit den eigenen Angeboten steigern. Letztlich bietet die Digitalisierung auch im B2B-Bereich die Chance, ganz neue Dienstleistungen und Produkte anzubieten.

Das allgemeine Kaufverhalten verändert auch den B2B-Vertrieb

Kaufprozesse werden immer digitaler. Das geht auch nicht am B2B-Bereich vorbei. Inzwischen werden in Deutschland mehr als zwei Drittel aller Kaufentscheidungen online gefällt. Vertriebsmodelle müssen sich anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und vom Trend zu profitieren.

Unterschiedlichste digitale Kanäle spielen heutzutage eine Rolle. Es geht um mehr als leistungsfähige Online-Shops. Gerade jüngere B2B-Einkäufer informieren sich bevorzugt online und greifen dabei auf Webseiten, Blogs, Videos, Podcasts, Soziale Medien oder Vergleichsportale zurück. Die Ansprüche an informative Inhalte und ihre Aufbereitung verändern sich ebenso.

Die Digitalisierung von Vertriebsstrukturen und -prozessen bringt ein hohes Maß an Automatisierung mit sich. Das steigert nicht nur die Effizienz, sondern wird auch von Kunden positiv angenommen. In der digitalen Customer-Journey wird der direkte Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern oft einfach nicht mehr benötigt.

Für Unternehmen ist es wichtig zu verstehen, welche Touchpoints für ihre Kunden entscheidend sind. Die Nutzererfahrung muss kontinuierlich optimiert werden. Und zwar in allen Phasen der Customer-Journey – vom Suchmaschinenergebnis bis zum Kontaktformular. Ein solches konsequentes Inbound-Marketing erzeugt hervorragende Ergebnisse.

Ihre Digitalisierungsstrategie im B2B

Für eine erfolgreiche Strategie im digitalen B2B-Vertrieb müssen sie 5 Faktoren beeinflussen:

1. Sichtbar werden

Um digital erfolgreich zu sein, müssen Sie gefunden werden. Das bedeutet konsequentes Suchmaschinenmarketing (SEM). Die Basis ist eine optimierte Website / Online-Shop. Darüber hinaus generieren Kampagnen im Bereich Suchmaschinenwerbung oder Affiliate-Marketing sehr gezielt Aufmerksamkeit.

2. Relevant sein

Ihre Angebote müssen für ihre Zielgruppe relevant sein. Dazu müssen Sie Kunden kennen und Bedürfnisse verstehen. Kontinuierliche Nutzer-Analysen und die Entwicklung von Buyer-Personas helfen dabei. Am Ende müssen Sie alle Bereiche der Customer-Journey abdecken, um Kunden bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen, sie zu binden und Empfehlungen zu gewinnen.

3. Positives Erlebnis erzeugen

In der digitalen Customer-Journey zählt jeder einzelne Berührungspunkt mit einer Marke. Wer seinen Nutzern schnelle Seiten mit einer klaren Nutzerführung, informativem Mehrwert und einem eigenen Look & Feel bietet, der erzeugt positive Erlebnisse. Die Zauberworte lauten Usability und User-Experience (UX). So steigern Sie auch die Conversion-Rate.

4. Erfolge messen

Einer der zentralen Vorteile des digitalen Arbeitens ist, dass alles gemessen werden kann. Wer es nicht tut und seine Marketing- und Analytics-Tools nicht nutzt, vergibt ein riesiges Potenzial. Definieren Sie klare Ziele, messen und überwachen Sie die Erfolge und optimieren sie fortlaufend.

5. Prozesse effizient gestalten

Prozesse werden digitalisiert und automatisiert. Daten werden konsequent aufbereitet und stehen im entscheidenden Moment zur Verfügung. So optimieren Sie ihre gesamten Arbeitsabläufe: CRM, ERP, Warenwirtschaft, Logistik und vieles mehr.

Fazit

Auch im B2B-Bereich liegt die Zukunft online. Die Frage ist nur, wann Sie die Chancen durch die Digitalisierung voll und ganz nutzen. Mit dem richtigen Partner an Ihrer Seite gelingt die Umsetzung einer effektiven Digitalisierungstrategie. Als go-digital-Agentur ist a&o mediendesign vom Bundeswirtschaftsministerium zertifiziert als Beratungsunternehmen für die digitale Transformation. Sprechen Sie uns an.